Comment se démarquer parmi les concurrents: une proposition de vente unique et les règles de sa création

  1. Mettre en évidence les caractéristiques du produit
  2. Résoudre le problème du client
  3. Formuler correctement l'USP
  4. Ne faites pas de petites erreurs
  5. Liste de contrôle

Le produit ou service est conçu pour résoudre le problème du client, pour satisfaire le besoin ou le désir. Votre tâche consiste à convaincre l'acheteur que vous et votre produit pouvez le gérer mieux que les autres. Pour ce faire, créez un PTU - une proposition de vente unique. L'USP répond à la question: pourquoi le client devrait-il acheter quelque chose de vous?

C'est un message unique qui peut être lu dans tout: dans la conception, l'emballage, la publicité. Si ce n'est pas le cas, avec une forte probabilité, le client ne se souviendra pas de vous ou ne comprendra pas ce que vous vouliez dire avec votre publicité.

Exemple UTP: Rêve et Robe - "air" robes de mariage et de soirée issues des rêves de nombreuses filles.
Exemple UTP:   Rêve et Robe   - air robes de mariage et de soirée issues des rêves de nombreuses filles

L'article vous expliquera comment trouver votre protocole UTP et éviter les erreurs courantes.

Mettre en évidence les caractéristiques du produit

Au début de mon activité, je veux que tout soit parfait: de la qualité des matériaux à la rapidité de livraison. Mais, en vous attachant à tout, vous risquez de ne pas devenir le meilleur dans tous les domaines. Dans chacune d'elles, il y a un concurrent étroitement ciblé (par exemple, avec la livraison la plus rapide) et vous pouvez perdre sur tous les points.

Pour trouver votre fonctionnalité, posez des questions:

  • En quel matériau sont fabriqués vos produits?
  • D'où viennent ces matériaux? Qui les a créés ou produits?
  • Comment sont fabriqués ou assemblés vos produits?
  • Pour qui les produisez-vous?
  • Quelle est l'histoire derrière le produit?
  • Qu'est-ce qui unit vos produits s'il y en a beaucoup?
  • Offrez-vous quelque chose que personne ne fait?
  • Qu'est-ce qui manque à vos concurrents?

Les offres commerciales uniques peuvent être divisées en plusieurs catégories. Considérez lequel d’entre eux vous avez une chance de vous démarquer:

Conception. Rendre le produit lui-même visuellement spécial. Par exemple Boulangerie faire des chaussures et des sacs sous la forme de bonbons.
Conception

Contenu. Donner aux choses ordinaires des propriétés uniques, telles que les propriétaires de magasins. Skazzzki.ru Créez un livre de contes de fées sur un enfant avec ses photos.

Service Créez un UTP autour du produit, par exemple: "Jusqu’à Pizza - Livraison en 60 minutes ou gratuite".

Thèmes et traditions. Combinez vos produits avec un thème attrayant commun, comme dans le premier exemple sur les robes Rêve et Robe ou comme dans Don de la taïga - «cadeaux de la forêt», inspirés des traditions folkloriques de la Sibérie et de l'Altaï.
Thèmes et traditions

Cela inclut également les magasins hautement spécialisés.

Qualité et méthodes de production. Par exemple Woodsun déclarent qu'ils relancent la fabrication en créant un produit à partir de zéro. La qualité des produits "parle d'elle-même" - en citant le site.

Et l'USP peut s'avérer tentant si vous combinez plusieurs fonctionnalités avec succès.

Résoudre le problème du client

TSS ne devrait pas être inutile pour le public cible. Par exemple, la livraison gratuite de meubles artisanaux coûteux, où les clients sont des gens fortunés. Leur décision d'achat sera influencée par la conception, les matériaux, la vitesse de production, mais pas le prix d'expédition.

Si vous avez déjà choisi l'USP, vérifiez s'il est utile pour les clients. Posez-vous une question: qu'est-ce que votre particularité donne au client? Est-ce qu'il préfère votre produit grâce à cette fonctionnalité? Le produit est-il si intéressant qu'une personne veuille l'acheter?

Si l'USP est introuvable, les réflexions du client vous aideront dans vos recherches. Pensez:

  • Qui sont vos clients et quels problèmes pourraient-ils avoir?
  • Quels sont les plus vitaux et les plus importants?
  • Existe-t-il de nombreuses offres sur le marché pour les résoudre?
  • Pouvez-vous résoudre l'un de ces problèmes qualitativement?

Par exemple, un magasin en ligne Piter Prof travaille sur le créneau des chefs professionnels et n'inclut dans l'assortiment que ce qui peut leur être utile.
Par exemple, un magasin en ligne   Piter Prof   travaille sur le créneau des chefs professionnels et n'inclut dans l'assortiment que ce qui peut leur être utile

Ne vous fiez pas uniquement à vos propres idées, par exemple: «Je vais ajouter des pierres naturelles aux bijoux. Le naturel est meilleur que l'artificiel. " Une telle décision peut signifier une augmentation de prix. Pour vous, cela est justifié et les clients peuvent vous aimer pour un bon design + des prix bas et ne pas prêter attention aux matériaux.

La ligne du bas: vous risquez de perdre des clients. Tout d’abord - le client et ses besoins, ensuite - votre présentation.

Formuler correctement l'USP

UTP - le visage d'un magasin en ligne, il indique au client pourquoi vous devez l'acheter ici. Pour que l'acheteur vous comprenne, travaillez sur le libellé suivant:

  1. L'essence de la PTU doit être simple, sans conditions d'encombrement et "si".
  2. La description est similaire à l'essence. Ne trichez pas les mots inutiles et les tours de parole, le message est perdu derrière eux.

    Par exemple Origina - pendentifs bijoux enregistrés. Sur la page principale, il y a une description détaillée de l'offre, tout est clair:
    Par exemple   Origina   - pendentifs bijoux enregistrés

  3. Promettez seulement ce que vous pouvez accomplir.
  4. Essayez d’appliquer votre PTU à l’un des concurrents. Peut-il facilement faire la même chose? Donc, vous devez regarder plus loin.

Longue pensée, mais pas sûr de l'USP? N'hésitez pas à courir boutique en ligne! Communiquez avec les clients et ils vous diront ce qui les a attirés et ce qui manque. Vous pouvez donc ajuster votre proposition. Mieux vaut commencer et acquérir de l'expérience que de ne pas le faire.

Ne faites pas de petites erreurs

Des choses évidentes qui attirent les clients - le produit le moins cher, de la plus haute qualité, etc. Hélas, tout cela a) pall b) nécessite des preuves.

Prouvez ou n'utilisez pas de déclarations telles que USP:

  • meilleure qualité;
  • produit exclusif / unique (sauf lorsque cela est vrai);
  • meilleur service;
  • les meilleurs prix bas;
  • le choix le plus large.

Certaines de ces phrases ne sont pas du tout UST, par exemple: «nous sommes les meilleurs», «nous sommes sur le marché depuis déjà N ans», «nous sommes la plus grande entreprise», «nous sommes la plus expérimentée». De plus, il n'y a pas de rabais UTP: "Remise sur les 30%" est une offre spéciale.

Ne comptez pas sur ce que vous ne pouvez pas retenir. Par exemple, si vous tentez votre chance et que votre USP est au prix le plus bas, comprenez que les clients vous aimeront pour ce prix et partiront s’ils le trouvent moins cher.

Liste de contrôle

Alors, comment faire votre propre proposition de vente:

  1. Identifiez les caractéristiques de votre produit ou service.
  2. Identifiez les problèmes potentiels des clients et suggérez ce qui aidera à les résoudre.
  3. Regardez du point de vue d'un client: votre PTU vous donne-t-il une raison de vous choisir parmi des concurrents?
  4. Formuler clairement, de manière concise et claire USP.
  5. Vérifiez l'USP:
    • il doit contenir ce que vous pouvez incarner constamment;
    • un concurrent ne devrait pas pouvoir adopter facilement votre USP;
    • il ne doit pas être basé sur des remises permanentes et contenir les mots «meilleur» ou «le plus» si vous n'avez pas de motif valable.

Créer un USP n'est pas un jour ou une semaine. Prenez votre temps, réfléchissez, communiquez avec les clients et vous trouverez votre propre "point fort".

À propos de l'auteur

Julia Obolenskaya - journaliste et annonceur. Rédige des articles, élargit l'esprit et partage des découvertes utiles avec les lecteurs. Aime le rock classique, Stephen King et la photographie.